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四個賣蘋果的小販



 


老太太去買菜,路過四個水果攤。四家銷售的蘋果很相近,但老太太並沒有在最先路過的第一、第二家購買蘋果,卻在第三家購買一斤,更離奇的是在第四家又購買了兩斤。

1、商販一:老太太去買菜,路過水果攤,看到有賣蘋果的商販,就問道:「蘋果怎麼樣啊?」

商販說:「我的蘋果特別好吃,又大又甜!」

老太太搖搖頭走開了。(只講產品賣點,不探求需求,都是無效介紹,做不了單。)

2、商販二:老太太又到一個攤子,問:「你蘋果什麼口味的?」

商販措手不及:「我早上剛到的貨,沒來得及嚐嚐,看紅紅的表皮應該很甜。」

老太太二話沒說扭頭就走了。(對產品瞭解一定是親自體驗出的,親自體驗感受出的才是賣點。)

3、商販三:旁邊的商販見狀問道:「老太太,您要什麼蘋果,我這裡種類很全!」

老太太說:「我想買酸點的蘋果。」

商販答道:「我這種蘋果口感比較酸,請問您要多少斤?」

老太太說:「那就來一斤吧!」(客戶需求把握了,但需求背後的動機是什麼?喪失進一步挖掘的機會,屬於客戶自主購買,自然銷售不能將單值放大。)

4、商販四:這時老太太又看到一個商販的蘋果,便去詢問:「你的蘋果怎麼樣啊?」

商販答道:「我的蘋果很不錯的,請問您想要什麼樣的蘋果呢?」(探求需求)

「我想要酸一些的!」老太太說。

商販說:「一般人買蘋果都是要大的甜的,您為什麼要酸的呢?」(挖掘更深的需求)

老太太說:「兒媳婦懷孕了,想吃點酸的蘋果。」

商販說:「老太太您對兒媳婦真是體貼啊,將來您媳婦兒一定能給您生個大胖孫子(適度恭維,拉近距離),幾個月以前,這附近也有兩家要生孩子,就是來我這裡買蘋果(講案例,第三方佐證),您猜怎麼著?這兩家都生了兒子(構建情景,引發憧憬),您想要多少(封閉提問,默認成交,適時逼單,該出手時就出手)?」

「我再來兩斤吧!」老太太被商販說的高興了(客戶的感覺有了,一切都有了)。

商販又對老太太介紹其他水果:「橘子也適合孕婦吃,酸甜還有多種維生素,特別有營養(連單,最大化購買,不給對手機會),您要是給兒媳婦來點橘子,她肯定開心(願景引發)!」

「是嘛!好,那就來三斤橘子吧!」

「您人可真好,媳婦要是攤上了您這樣的婆婆,實在太有福氣了(適度準確拍馬屁,不要拍到馬蹄子上)!」商販稱讚著老太太,又說他的水果每天都是幾點進貨,天天賣光,保證新鮮(將單砸實,讓客戶踏實),要是吃好了,讓老太太再過來(建立客戶黏性)。

老太太被商販誇得開心說要是吃得好讓朋友也來買!提著水果,滿意的回家了(老客戶轉接新客戶,客戶滿意,實現共贏)!

四個商販都在商販水果,但結果卻不同,從中你悟到了什麼?找到差距了嗎?

生活中銷售技巧無處不在,第四個商販瞭解老太太的需求並挖掘了更多的需求,善於站在客戶的角度考慮,和客戶處好關係,快速讓客戶信任,贏得了進一步銷售的機會。

  

 

 

報長的話:

很棒的一個行銷故事,準確的分析了每一位銷售人員的成敗。

同樣一件事「把事做完」、「把事做對」和「把事做好」其結果大不相同,所帶來的效益亦不同。

不要抱怨為何別人成功,自己失敗,成功有一定的軌跡,學習別人成功的模式,記取別人失敗的教訓,才能往成功的方向更邁進一步。
 
 

  

 

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