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四個賣蘋果的小販

老太太去買菜，路過四個水果攤。四家銷售的蘋果很相近，但老太太並沒有在最先路過的第一、第二家購買蘋果，卻在第三家購買一斤，更離奇的是在第四家又購買了兩斤。

1、商販一：老太太去買菜，路過水果攤，看到有賣蘋果的商販，就問道：「蘋果怎麼樣啊？」

商販說：「我的蘋果特別好吃，又大又甜！」

老太太搖搖頭走開了。（只講產品賣點，不探求需求，都是無效介紹，做不了單。）

2、商販二：老太太又到一個攤子，問：「你蘋果什麼口味的？」

商販措手不及：「我早上剛到的貨，沒來得及嚐嚐，看紅紅的表皮應該很甜。」

老太太二話沒說扭頭就走了。（對產品瞭解一定是親自體驗出的，親自體驗感受出的才是賣點。）

3、商販三：旁邊的商販見狀問道：「老太太，您要什麼蘋果，我這裡種類很全！」

老太太說：「我想買酸點的蘋果。」

商販答道：「我這種蘋果口感比較酸，請問您要多少斤？」

老太太說：「那就來一斤吧！」（客戶需求把握了，但需求背後的動機是什麼？喪失進一步挖掘的機會，屬於客戶自主購買，自然銷售不能將單值放大。）

4、商販四：這時老太太又看到一個商販的蘋果，便去詢問：「你的蘋果怎麼樣啊？」

商販答道：「我的蘋果很不錯的，請問您想要什麼樣的蘋果呢？」（探求需求）

「我想要酸一些的！」老太太說。

商販說：「一般人買蘋果都是要大的甜的，您為什麼要酸的呢？」（挖掘更深的需求）

老太太說：「兒媳婦懷孕了，想吃點酸的蘋果。」

商販說：「老太太您對兒媳婦真是體貼啊，將來您媳婦兒一定能給您生個大胖孫子（適度恭維，拉近距離），幾個月以前，這附近也有兩家要生孩子，就是來我這裡買蘋果（講案例，第三方佐證），您猜怎麼著？這兩家都生了兒子（構建情景，引發憧憬），您想要多少（封閉提問，默認成交，適時逼單，該出手時就出手）？」

「我再來兩斤吧！」老太太被商販說的高興了（客戶的感覺有了，一切都有了）。

商販又對老太太介紹其他水果：「橘子也適合孕婦吃，酸甜還有多種維生素，特別有營養（連單，最大化購買，不給對手機會），您要是給兒媳婦來點橘子，她肯定開心（願景引發）！」

「是嘛！好，那就來三斤橘子吧！」

「您人可真好，媳婦要是攤上了您這樣的婆婆，實在太有福氣了（適度準確拍馬屁，不要拍到馬蹄子上）！」商販稱讚著老太太，又說他的水果每天都是幾點進貨，天天賣光，保證新鮮（將單砸實，讓客戶踏實），要是吃好了，讓老太太再過來（建立客戶黏性）。

老太太被商販誇得開心說要是吃得好讓朋友也來買！提著水果，滿意的回家了（老客戶轉接新客戶，客戶滿意，實現共贏）！

四個商販都在商販水果，但結果卻不同，從中你悟到了什麼？找到差距了嗎？

生活中銷售技巧無處不在，第四個商販瞭解老太太的需求並挖掘了更多的需求，善於站在客戶的角度考慮，和客戶處好關係，快速讓客戶信任，贏得了進一步銷售的機會。

報長閱讀心得：

很棒的一個行銷故事，準確的分析了每一位銷售人員的成敗。同樣一件事「把事做完」、「把事做對」和「把事做好」其結果大不相同，所帶來的效益亦不同。不要抱怨為何別人成功，自己失敗，成功有一定的軌跡，學習別人成功的模式，記取別人失敗的教訓，才能往成功的方向更邁進一步。

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